August 5

Wie du einen Sales-Funnel erstellst, der dir zufriedene Kunden bringt.

Marketing-Automation, E-Commerce Marketing, E-Mail Marketing, Funnels, Lead-Generierung

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In deinem Business steckt Herzblut – keine Frage. Doch am Ende des Monats zählt nicht nur die aufgebrachte Leidenschaft, sondern vor allem die Verkaufszahlen.

Für viele leidenschaftliche Unternehmer ist aber gerade das Verkaufen die größte Challenge. 

Es wäre auch dir am liebsten, wenn deine Kunden “ganz allein” ihren Weg zu dir finden und deine Produkte/Dienstleistungen einfach kaufen? Das ist die höchste Kunst im Inbound-Marketing und ein Prozess, den du Schritt für Schritt aufbauen kannst. 

Nun stell dir einmal vor, deine potenziellen Kunden durch verschiedene Phasen im Verkaufsprozess bewusst und zugleich automatisiert zu leiten und dabei zu selektieren.

Am Ende bleiben nur noch zahlende und wertvolle Kunden übrig. 

Menschen, die sowieso kein Interesse oder Budget für dein Angebot aufbringen können, fliegen schnell raus. 

Mit einem Sales-Funnel (deutsch: Verkaufstrichter) ist genau dies möglich. Richtig aufgebaut, bringt er dir auf Dauer steigende Gewinne und ermöglicht dir die Umsatzplanung effizienter zu gestalten. So bleibt dir endlich wieder mehr Zeit für Herzblut und Leidenschaft. 

Was einen Sales-Funnel ausmacht, wie du ihn aufbaust und zum konvertieren bringst, erfährst du in diesem Artikel.

Sales-Funnel vs. Customer-Journey 

Sales-Funnel bedeutet auf Deutsch “Verkaufstrichter” und genau so kannst du ihn dir auch vorstellen. Ganz oben packst du alle Besucher deiner Website oder deiner Social-Media-Channels hinein und unten kommen nur die kaufkräftigen und konvertierenden Kunden hinaus. 

Sales-Funnel Definition

Ein guter Sales-Funnel ist somit eine Art Verkaufsfilter. Auf dem Weg durch den Funnel springen alle Personen ab, die entweder kein Interesse an deinem Angebot haben oder kein Budget dafür aufbringen können. So bleiben am Ende nur noch die für dich wertvollen Leads übrig, die später zu zahlenden Kunden werden. 

Ein Sales-Funnel ist die Darstellung deiner Marketing- und Verkaufsprozesse aus der Sicht deines Unternehmens. 

Der Sales-Funnel beschreibt also die unterschiedlichen Stufen im Verkaufsprozess qualitativ sowie quantitativ. Er dient dazu, den Weg deiner Kunden vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss durch vorab definierte Aktivitäten und Kennzahlen auszudrücken. Ein Sales-Funnel kann sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich angewendet werden.

Was ist die Customer Journey?

Die Customer-Journey beschreibt den Weg, den ein Kunde von der ersten Begegnung mit deiner Marke bis zum ersten Kauf und allen seinen weiteren Interaktionen mit deinem Unternehmen, geht. 

Die ideale Customer-Journey besteht aus fünf Phasen: 

  1. Latenzphase: Kunde hat allgemeines Interesse an deiner Lösung für sein Problem
  2. Explorations-Phase: Kunde hat Bedarf nach deinem Angebot 
  3. Abwägungs-Phase: Kunde wägt ab, vergleicht und recherchiert, ob er dein Angebot annimmt oder ob er vielleicht nicht ein besseres bei der Konkurrenz findet
  4. Kauf-Phase: Kunde entscheidet sich für einen Kauf
  5. Nachkauf-Phase: Kunde vergisst dich nicht, da er mit deinen Marketing-Maßnahmen auf dem Laufenden gehalten wird und kauft in der Zukunft weiter bei dir ein

Anders als der starre, lineare Sales-Funnel kann die Customer-Journey mäanderförmig und komplex verlaufen. Umso mehr Touchpoints (Berührungspunkte, wie z.B. Lesen von Blogbeiträgen, das Liken eines Facebook-Postings oder die Kontaktaufnahme über den Messenger) ein Kunde während dieser Reise mit deinem Unternehmen hat, desto eher führt sie ans Ziel.

Der Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer-Journey

Die Customer-Journey beschreibt detailliert jeden Schritt, den ein Lead unternimmt, um ein zahlender Kunde zu werden. Sie hilft dir die Reise deiner Kunden aus ihrer Perspektiven zu betrachten und zu verstehen.

Ein Sales-Funnel ist ein lineares Modell deiner Marketing- und Verkaufsprozesses. Er hilft dir deine Handlungen aus unternehmerischer Sicht zu steuern und zu verbessern. 

So kannst du deine Leads in verschiedenen Phasen ihres Kaufzyklus durch entsprechende Marketingmaßnahmen begeistern und als treue Kunden gewinnen. 

Sales-Funnel: ein Beispiel aus der Praxis

Damit du den Sales-Funnel besser verstehst, zeigen wir dir ein Real-Life Example einer unserer Kundinnen. Sie ist Fotografin und erzielt durch Google-Ads Anzeigen 2100 Impressions im Monat auf ihrer Website. Das bedeutet, 2100 Menschen sehen ihre Werbeanzeige in den Google-Suchergebnissen. Und diese sollen ihr möglichst viele neue Kunden bringen. 

Von 164 Klicks auf die Anzeige, bleiben sieben wahre Interessenten. Diese recherchieren auf ihrer Fotografie-Website und nehmen Kontakt zu ihr auf. Dabei handelt es sich nun um eine erfolgreiche Lead-Generierung.

Doch nicht jeder Lead wird sich auch für einen Vertragsabschluss entscheiden. Letztendlich verzeichnet unsere Fotografin drei zahlende Kunden, die ihr Angebot auch tatsächlich gebucht haben. 

So hat sich eine kleine, aber kaufkräftige Konsumentengruppe am Ende des Sales-Funnels von einem anfangs breit gefächerten unspezifischen Publikum abgegrenzt. 

Sales-Funnel Aufbau im Online-Marketing

In diesem Beispiel werden die drei wichtigsten Bereiche des Verkaufstrichters deutlich:

1. Top of the Funnel (ToFu)

In der ersten Phase des Sales-Funnels ziehst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf dich. Hierbei geht es darum, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu verstehen und mit deinem Content gezielt darauf einzugehen. Um Traffic zu generieren, kannst du entweder Paid-Ads schalten oder versuchst, organische Reichweite zu erzielen.

Geeigneter Content:

  • Blogartikel (zielgerichtet, hilfreich und SEO-optimiert)
  • Infografiken
  • Youtube-Videos
  • Facebook-Posts
  • Werbung
  • Usw.

2. Middle of the Funnel (MoFu)

In der zweiten Phase generierst du Leads, am besten über verführerische Lead-Magneten.

Geeigneter Content für die Lead-Generierung:

  • Goodies, wie z.B. White-Papers, E-Books oder Checklisten
  • Webinare
  • Kostenlose Erstgespräche
  • Kostenvoranschläge
  • Usw.

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Wie du einen Sales-Funnel erstellst, der dir zufriedene Kunden bringt. 1

Wer anbeißt, ist nun ein MQL (Marketing-Qualified-Leads), dem jedoch sicher noch offene Fragen zu deinem Angebot auf der Seele brennen. Diese beantwortest du über diverse Lead-Nurturing Maßnahmen. 

Geeigneter Content für Lead-Nurturing:

In deinen Sales-Funnel-Kampagnen, gibst du deinen Leads relevante Infos zu deinem Angebot, beantwortest offene Fragen und punktest mit einem hilfsbereiten Service. 

Bei Erfolg werden aus den MQLs die SQLs (Sales-Qualified-Leads) – also Kunden, die das Potenzial haben, bei dir zu kaufen. Tracke das Verhalten dieser Kunden und finde heraus, ob und wann sie kaufbereit sind. Lead-Scoring hilft dir dabei immense. Erst danach kann der eigentliche Sales Prozess starten.

3. Bottom of the Funnel (BoFu)

Im nächsten Schritt findet der eigentliche Verkauf statt – SQLs entwickeln sich zu “Opportunities” (hohe Kaufabsicht) und anschließend zu Kunden. Der finale Anreiz zum Kauf z.B. über eine ausführliche Beratung am Telefon, Demo-Versionen deines Produktes oder Erfolgsstories ehemaliger Kunden gesetzt. 

Beseitige hier letzte Bedenken und stelle heraus, was dein Angebot so einzigartig macht. 

Hier ist Überzeugungsarbeit gefragt.

Geeigneter Content:

  • Kostenlose Beratungen
  • Kostenlose Demo-Versionen
  • Gutscheine
  • Usw.

Vorteile von einem Sales-Funnel

Streuverluste sind beim Sales-Funnel völlig normal. Sogar erwünscht. Auch wenn viele Unternehmer bei diesem Fakt die Hände über dem Kopf zusammenschlagen, sollte dir klar werden: nicht alle Interessenten können zu Kunden werden. Je früher du jedoch die nicht relevanten Personen aussiebst, desto besser kannst du deine Zeit und dein Budget für die wichtigen Kontakte investieren. 

Hast du dies verinnerlicht, bietet der Sales-Funnel folgende Vorteile:

  • Klarheit: Durch den Sales-Funnel hast du endlich einen klaren Überblick über die einzelnen Schritte deines Verkaufsprozesses. Du erkennst auf welchem Wege deine Kunden mit deinem Unternehmen in Berührung kommen (Touchpoints). Du lernst deine Zielgruppe immer besser kennen und kannst optimaler auf deren Wünsche eingehen. Und dadurch bist du in der Lage, deine Vermarktungsstrategie viel klarer auszurichten und deine Conversion-Rate sowie jeden einzelnen Bereich des Sales-Funnels zu optimieren. 
  • Messbarkeit: Durch ausgewählte Kennzahlen siehst du Veränderungen in den einzelnen Phasen und kannst darauf reagieren. So hast du die Möglichkeit, auf Risiken und Chancen bestens einzugehen. Welche Lead-Magneten performen am besten? Welche E-Mails werden geöffnet? Wie viele Menschen klicken auf den Link zu deinem Angebot? Der Sales-Funnel macht deinen Erfolg nicht nur grafisch anschaulich, sondern auch in klaren Zahlen messbar. 
  • Skalierbarkeit: Hast du einmal einen guten Sales-Funnel aufgebaut und ihn perfekt optimiert, kannst du ihn risikofrei skalieren und vergrößern. Du kannst z.B. deine Werbung dann, statt an 100 Personen, gleich an 1000 oder 10.000 schicken. Schließlich weißt du jetzt, dass dein Sales-Funnel konvertiert.
  • Prognostizierbarkeit: Deine ausgewerteten Kennzahlen machen es möglich, Vorhersagen für deine Umsatzentwicklung zu treffen. So kannst du dein Business besser planen.

Wie du deinen Sales-Funnel aufbaust

Der Aufbau deines Sales-Funnels hängt natürlich immer von deiner Unternehmensgestaltung ab. Die grundlegende Schritte sind aber immer die selben:

  1. Erziele Reichweite und Traffic

Verkaufst du als Unternehmer beispielsweise geniale Tee-Mischungen, kannst du deine Interessenten durch interessante und SEO-optimierte Blogbeiträge über die gesundheitlichen Vorteile von Tee anziehen. Neben organisch generierten Traffic schaltest du zusätzliche Werbung auf Facebook. 

  1. Generiere Leads 

Die Generierung von Leads erfolgt über die Anmeldung zu einer deiner Tee-Meditationen. So wie es einer unserer Kunden macht. 🙂

  1. Begleite deine Leads auf dem Weg zum Kauf (Lead-Nurturing)

Mit einer “Warm-Up” E-Mail-Kampagne, beantwortest du die brennenden Fragen deiner Leads und informierst sie Schritt für Schritt über die Vorteile deiner Produkte.

  1. Führe erfolgreiche Verkaufsmaßnahmen durch

Wer nun noch Interesse zeigt, ist ein SQL. Ihm bietest du eine ausführliche Beratung über eine kurze “Sales” E-Mail-Kampagne.

  1. Schließe Käufe ab 

Anschließend verkaufst du erfolgreich einige deiner Tee-Päckchen. 

Wo du deinen Sales-Funnel aufbaust

Sicher fragst du dich nun, wo du deinen Sales-Funnel am besten kreierst. Um erfolgreiche Sales-Funnels zu erstellen, die individuell auf deine Kunden zugeschnitten sind, empfehlen wir dir ein übergreifendes Marketing-Automation Tool zu verwenden. 

Tools, wie Hubspot oder Mautic machen das Sales-Funnel Management einfach und schnell möglich.

Wie du deinen Sales-Funnel optimierst 

Erhebe zuerst relevante Kennzahlen, die dir ausführliche Auskünfte über deine Zielgruppe geben.

Relevante Kennzahlen für die Optimierung deines Sales-Funnels

  • Generierte Leads: Wieviel Leads werden über welche Maßnahmen generiert?
  • Tracking der Website-Besucher: Welche Pages oder Blogbeiträge verzeichnen die meisten Aufrufe und die höchste Verweildauer?
  • Tracking der Öffnungsraten: Welche Newsletter oder andere Messages (beispielsweise über WhatsApp) wurden gelesen?
  • Tracking der Klickraten: Welche Links wurden angeklickt (beispielsweise in weiterführenden Blogbeiträgen, Videos oder Social Media Beiträgen)?
  • Abgeschlossene Verkäufe: Wie oft wurde dein Angebot verkauft?

Dein Sales-Funnel ist seit einiger Zeit aktiv und du hast relevante Kennzahlen erhoben, um ihn zu optimieren? Perfekt, denn dazu hast du zahlreiche Möglichkeiten!

Relevante Maßnahmen für die Optimierung deines Sales-Funnels

  • Anpassung deiner Lead-Generierung Maßnahmen: z.B. verwenden andere Lead-Magneten oder nutze andere Kanäle über die Leads generiert werden
  • Anpassung deines Targetings: je besser du deine Zielgruppe kennst, desto besser kannst du nur die wirklich relevante Personen targetieren
  • Anpassung deiner Inhalte: wenn du z.B. weißt, welche Seiten sich deine Leads anschauen und welche nicht, verstehst du auch ihre Bedürfnisse besser und kannst entsprechend darauf reagieren
  • Anpassung der E-Mails: wenn du z.B. weißt, wo die Menschen aufhören, deine E-Mails zu öffnen, kannst du diese in Zukunft optimieren
  • Anpassung der Inhalte in deinen E-Mails oder anderen Nachrichten: wenn z.B. niemand auf den Angebot-Link klickt, ist es in deinem Sales-Funnel vielleicht noch zu früh, um zu verkaufen…
  • Qualifizierung deiner Leads auf Basis von Lead-Scoring: je besser du deine Leads qualifizieren kannst, desto schneller kannst du die wirklich relevanten Kontakte ausfiltern
  • Remarketing: die Leads, die hohes Engagement im Laufe des Funnels zeigen, sollten weiter über verschiedene Kanäle angesprochen werden (z.B. Werbung auf Facebook, weitere E-Mails, Messenger-Nachrichten)
  • Testen verschiedener Funnels: du kannst z.B. A/B Testing von E-Mails, Betreffzeilen, Landing-Pages, usw. machen

Vollautomatisierte Marketing-Automation-Tools, wie Mautic, bieten dir all diese Möglichkeiten in einem Werkzeug. Mit Mautic kannst du auf vielen Ebenen agieren: angefangen bei Lead-Generierung, über individuelles Lead-Nurturing auf mehreren Kanälen (wie z.B. E-Mail-Versand, WhatsApp-Marketing oder Website Pop-Ups), bis hin zu erfolgreichen Verkäufen mit Unterstützung der eingebauten CRM-Funktionen.

Mit konvertierenden Sales-Funnels zu erfolgreichen Verkäufen

Einen gut strukturierten Sales-Funnel zu erstellen, ist die Basis eines profitablen Unternehmens. Er wird dir dabei helfen, deine Zielgruppe besser zu verstehen, auf deren wahren Bedürfnisse einzugehen und somit Schritt für Schritt mehr Verkäufe und Gewinne zu erzeugen. 

Und vergiss deine Kunden nach dem ersten Kauf bitte nicht. Auch wenn der initiale Sales-Funnel nun endet – die Customer-Lifetime-Journey deiner Kunden soll noch lange weitergehen. Denn ein Kunde, der bereits von dir gekauft hat, wird auch viel eher wieder bei dir kaufen. So wird der Weg für ein erfolgreiches Business mit glücklichen Kunden und hohen Umsatzzahlen geebnet. 

Und um erfolgreich zu starten…

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Über den Author

Natalia Dziadus-Hammerschmied

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