Juli 12

So machst du qualifizierte Leads zu deinen Kunden.

Lead-Generierung, Funnels

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Lass uns einen Moment träumen. Stell dir einmal die perfekte Business-Welt vor: ein potenzieller Kunde besucht deine Website, abonniert deinen Newsletter und ist von deinem Content so angetan, dass er sofort bei dir kauft und dich sogar weiterempfiehlt.

Klingt wunderbar, oder? Doch leider sieht die Realität etwas anders aus, denn nicht jeder Lead birgt Potenzial. Und deine Zeit sowie dein Budget lassen es nicht zu, Leads ohne Aussicht auf einen Kaufabschluss zu verfolgen.

So liegt es an dir, zu entscheiden, welchen Lead du weiter durch das World-Wide-Web ziehen lässt und welchen du mit Marketing-Maßnahmen an dich bindest. 

Doch was ist eigentlich ein guter Lead? Auf welche Personen solltest du dich am ehesten konzentrieren, um dein Unternehmen voranzutreiben? In diesem Artikel erfährst du:

Qualifizierte vs. Unqualifizierte Leads

Deine Leads lassen sich in drei Kategorien einteilen. Diese basieren auf deiner vordefinierten Zielgruppe sowie auf dem Kaufinteresse der Person. 

Unqualifizierte Leads

Ob Austausch von Visitenkarten, ein kurzer Besuch an deinem Messestand oder der einmalige Download deines Freebies – unqualifizierten Leads sind Personen, die zwar schon einmal Interesse an deinem Unternehmen bekundet haben, doch bei denen noch einiges fehlt:

  • Sie passen nicht in deine ideale Zielgruppe.
  • Und / oder: es fehlt dir an relevanten Kontaktdaten.
  • Und/ oder: die erwartete Kaufbereitschaft bleibt aus.

Diesen Personen solltest du also nicht mehr hinterherlaufen. Das kostet Geld und Zeit, lohnt sich aber nicht. 

Vorqualifizierte Leads

Vorqualifizierte Leads passen in deine Zielgruppe. Sie tasten sich langsam an dein Unternehmen heran und zeigen wiederholtes, aber noch vages Interesse an deinen Produkten. Diese Personen haben bereits ihr Problem oder ihren Wunsch erkannt, den du mit deinem Angebot lösen oder erfüllen kannst. 

Soweit, so gut. Was vorqualifizierten Leads aber noch fehlt, ist das Bewusstsein, dass genau du ihnen helfen kannst. Vorqualifizierte Leads brauchen also noch einen kleinen Schubser in Form von relevanten Informationen, um sich noch weiter in Richtung eines Kaufabschlusses zu qualifizieren. 

Qualifizierte Leads

Bist du mit deinen vorqualifizierten Leads bereits in Kontakt  gekommen und konntest sie stetig mit passenden Inhalten versorgen, wandeln sich diese meistens zu qualifizierten Leads. 

Diese Personen wissen durch deinen weiterführenden Content nun endlich, dass du deren Problem mit deinem Angebot lösen kannst. Daher zeigen sie mittlerweile ein hohes Interesse an deinem Unternehmen. 

Qualifizierte Leads stehen kurz vor einem Kaufabschluss und sind bereit, mit deinem Angebot konfrontiert zu werden. 

Tust du dies geschickt, hast du nun einen neuen und zufriedenen Kunden. 

qualifizierte Leads

Wie qualifizierst du Leads?

Um einen Lead zu qualifizieren, brauchst du erst einmal all seine für dich relevanten Kontaktdaten. Neben der E-Mail-Adresse, oder z.B. seiner Position in der Firma oder dem Geschlecht, benötigst du natürlich auch Informationen über seine Interessen und Bedürfnisse.

Beachte dabei aber immer, nur die wichtigsten Daten abzufragen, sonst werden deine potenziellen Kunden skeptisch. Die Folge: beim Ausfüllen deines Kontaktformulars steigt die Absprungrate. 

Um einen Lead zu qualifizieren, brauchst du all seine Kontaktdaten die für dich relevant sind.

Musst du jedoch viele Daten abfragen, kannst du es z.B. mit Hilfe von mehreren Freebies machen. So kannst du vor dem Download deines E-Books beispielsweise Themen abfragen, die deinen Kontakt interessieren. Und andere Daten, wie Position in der Firma, lassen sich beim Herunterladen eines anderen Freebies erheben. Nehmen die erfragten Informationen sogar Bezug zum jeweiligen Lead-Magneten, fragst du Schritt für Schritt Daten ab – ohne aufdringlich zu wirken. 

Diesen ersten Schritt – Kontaktdaten zu sammeln – nennt man Lead-Generierung.

Lead-Generierung (aber richtig)

Um einen Lead zu generieren, musst du deine Zielgruppe kennen. Was sind deren Bedürfnisse? Welche Problemlösung streben sie an? Und wie kannst du ihnen mit deinem Angebot helfen?

Besonders wichtig ist es, dass du als Unternehmer weißt, welches Ziel du mit der Generierung von Leads überhaupt anstrebst und auf welchem Weg du deine Kontakte dorthin führst. 

Möchtest du am Ende eines deiner Produkte verkaufen, die Leads zu deinen langfristigen Agentur-Kunden machen oder sie als Teilnehmer deiner Live-Seminare gewinnen? Möchtest du sie im Rahmen des klassichen Inbound-Marketings (mit Hilfe von Content-Marketing, Lead-Magneten, E-Mail-Marketing, Marketing-Automation…)  ganz organisch auf dein Business aufmerksam machen, oder bist du bereit in bezahlte Werbung zu investieren? Um diese Fragen zu beantworten und gezielt zu handeln brauchst du selbstverständlich eine klare Marketing-Strategie und ausgearbeitetete Sales-Funnels. 

Mach dir klar, an welcher Stelle der Customer-Journey, du deinen Lead abholst und mit welchem Content du ihn überzeugen kannst.

Tracking und Retargeting geben dir Auskunft darüber. So kannst du einem Leser deines Blogbeitrags ein thematisch passendes Freebie als Lead-Magneten anbieten. Ein User, der ständig deinen Web-Shop besucht, aber nie etwas gekauft hat, lässt sich beispielsweise durch einen Gutschein in deine E-Mail-Liste holen.

Bei der Lead-Generierung lenkst du die Aufmerksamkeit auf die Benefits, die deine Leads bei dir bekommen. 

Sodass deine potenziellen Kunden von selbst eine erste Kontaktaufnahme starten und dir im Gegenzug ihre Daten überlassen. All das meisterst du nur über wertvolle Informationen und relevante Inhalte. 

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So machst du qualifizierte Leads zu deinen Kunden. 1

Lead-Nurturing 

Leads wollen natürlich auch gepflegt werden, sonst verschwinden sie schnell wieder in den Tiefen des Internets. Sicher kennst du das von dir selbst: du möchtest etwas kaufen und durchforstest das Netz nach Empfehlungen und Informationen. Auch deine Kunden tun dies.

Mit regelmäßigem Kontakt, individuell angepassten Inhalten und wahrhaftigen Mehrwert werden deine Leads zu zufriedenen und langfristigen Kunden. 

Also sollte es für dich das A und O sein, deine Leads schon am Start ihrer Customer-Journey mit nützlichen Informationen auf die Angebote und Vorteile, die sie bei dir bekommen, aufmerksam zu machen – sonst tut es deine Konkurrenz und dir gehen Leads verloren.

Du bist auch im klaren Vorteil, wenn du genau weißt, an welcher Stelle der Customer-Journey sich deine potenziellen Kunden befinden. So wird z.B. ein noch nicht kaufbereiter User sich nicht mit Rabatt-Codes überzeugen lassen. Inspirierende und informative Newsletter-Inhalte könnten ihn jedoch schnell zum Kauf bewegen. 

Mit hochwertigem Content hältst du deine Leads bei der Stange und führst sie langsam aber sicher an dein Angebot heran. Ohne Lead-Nurturing können deine gewonnenen Leads nämlich schnell wieder verschwinden und ihre “Reise” an der Seite eines anderen Unternehmens fortsetzen.  

Lead-Scoring 

Vergiss außerdem nie, deine Leads zu bewerten. So findest du heraus, an welcher Stelle der Customer-Journey sich deine Leads tatsächlich befinden. Und:

So erfährst du, welche Leads überhaupt qualifiziert sind und bei welchen es sich demzufolge lohnt, sie mit tollem Content weiter zu versorgen. 

Lead-Scoring funktioniert anhand von Punktzahlen (den Scores), die du deinen Leads zuweist. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher ist ein Kaufabschluss bei dir. Dein persönliches Unternehmensziel sowie die Passgenauigkeit deiner Leads dazu entscheiden, wie hoch der Score ausfällt. Du bestimmst die Kriterien der Einordnung individuell. 

Qualifizierte Leads sind das A und O des Online-Marketings  

Es ist nicht immer leicht, die Daten eines potenziellen Kunden zu gewinnen. Wurde es jedoch geschafft, viele Leads zu generieren (oder nicht sehr empfehlenswert: qualifizierte Leads zu kaufen), begehen viele Unternehmer einen riesigen Fehler: sie “bombardieren” all ihre Leads mit dem gleichen Content. Ob ein Lead überhaupt qualifiziert ist und wie er “tickt”, ist dabei für einige Werbetreibende völlig irrelevant.  

Sei deiner Konkurrenz einen Schritt voraus und betreibe Lead-Qualifizierung. 

Reagiere auf jeden wertvollen Lead passgenau mit deinem Content-Marketing. Denn so sparst du Zeit, Geld und Nerven, während du dir einen Kundenstamm aus Menschen aufbaust, die dir vertrauen und von deinem Angebot vollauf überzeugt sind. Mit qualifizierten Leads zu wahren Kunden – glaube uns: es gibt nichts schöneres in der Business-Welt.

Moment, eine Sache gibt es doch: die Automatisierung all der genannten Prozesse. Was das heißt? Zurücklehnen und die Marketing-Automation-Software für dich arbeiten zu lassen, während dein Kundenkreis wächst.

Falls du noch kein geeignetes Tool hast, bietet Mautic managed by hartmut.io dir das Rundum-Sorglos-Paket:

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Über den Author

Natalia Dziadus-Hammerschmied

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