April 26

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Marketingstrategie: Wie du Kunden gezielt erreichst und erfolgreich bindest! 

Du brauchst einen Plan. Einen richtigen Plan. Einen, mit dem du in der schnelllebigen Marketingwelt erfolgreich bist. Du fragst dich: „Woher die Zeit nehmen?“ und „Wie gehe ich das Ganze an?“ 

Wir verstehen dich – denn deine Kernkompetenzen liegen woanders. Zum Beispiel darin, kreative Prozesse für eine App zu entwickeln oder für dein kleines Modelabel angesagte Streetwear zu entwickeln.

Aber Werbung? Dafür hast du weder Zeit, noch das Know-how.

Wir geben dir im folgenden Artikel das Handwerkszeug für eine gewinnbringende Marketingstrategie mit an die Hand.

Was ist eine Marketingstrategie?

Die Marketingstrategie ist eng verbunden mit der Unternehmensstrategie. Sie beschreibt, wie die Marketing- und Unternehmensziele erreicht werden sollen.

Sie orientiert sich an den Wettbewerbsbedingungen, den finanziellen und personellen Ressourcen und der Zielgruppe eines Unternehmens. 

Marketingstrategie vs. Marketingkonzept

Die Begriffe Marketingstrategie und Marketingkonzept werden oft widersprüchlich und nicht eindeutig verwendet.  

Das Marketingkonzept ist der Leitfaden, der die Unternehmensziele, Marketingziele und alle Maßnahmen beinhaltet, die zum Erreichen dieser Ziele notwendig sind. Die Marketingstrategie ist ein Teilbereich des Marketingkonzepts und definiert die Art und Weise, wie diese Ziele erreicht werden sollen.

marketingkonzept 7 phasen

Eine Status-Quo Analyse und die Setzung der Marketingziele sind die ersten Aufgaben, die zu erledigen sind. Die entsprechende Nutzung der Marketinginstrumente, die Umsetzung und die Analyse der Resultate folgen im Anschluss.

Was bringt eine Marketingstrategie für dein Unternehmen?

Du kannst das beste Produkt der Welt haben. Wenn niemand davon weiß, wird es niemand kaufen. Deine Produkte oder deine Dienstleistung in die Welt bringen –  das ist die Aufgabe von Marketing.

Welche Marketingziele hat dein Unternehmen? 

Zuerst solltest du dir untergeordnete Ziele setzen, wie:

  • Brand Awareness: Schaffe ein Bewusstsein für deine Marke. Werden deine potenziellen Käufer immer wieder mit dem Namen deines Unternehmens konfrontiert, werden sie bei Bedarf an dich und dein Unternehmen denken.  
  • Reichweite: Mit optimalen Marketingstrategien kannst du deine Zielgruppe auf unterschiedlichen Kanälen und ortsungebunden erreichen. So vergrößert sich die Zahl deiner potenziellen Leads und Kunden.
  • Leads: Wenn deine Interessenten dir ihre Kontaktdaten geben (E-Mail-Adresse, Telefonnummer…), werden sie zu Leads. Und je mehr warme (wirklich interessierte) Leads du hast, desto mehr verkaufst du.
  • Neukunden: Sobald der erste Verkauf stattgefunden hat, hast du einen neuen Kunden gewonnen!
  • Bestandskunden: Das Beste, was dir passieren kann. Bestandskunden brauchen viel Pflege und müssen immer wieder aufs Neue mit Marketingmaßnahmen ins Boot geholt werden.

Was gibt es für Marketingstrategien?

Die Marketingstrategie gibt deinem Unternehmen die Richtung vor, in die es die nächsten Jahre gehen soll. Diese langfristige Ausrichtung hilft dir täglich die richtigen Entscheidungen zu treffen und zielorientiert zu arbeiten. 

Wie du deine Marketingstrategie entwickelst und welche Maßnahmen du fürs Erreichen deiner Marketingziele ergreifst, hängt von 3 Faktoren ab:

  • Deinem Produkt / Deinem Service
  • Der Marktsituation 
  • Deiner Zielgruppe

1. Content-Marketing 

“Content is King” gilt heute mehr als je zuvor. Diese wichtige Inbound-Marketing Strategie baut vor allem langfristiges Vertrauen zu dir auf. Wie?

Über unterschiedliche Kanäle stellst du in Artikeln, Podcasts, Videos, Blogs und Newslettern relevante und aktuelle Inhalte bereit. Erkennen die User einen Mehrwert in deinen Inhalten, wirst du als Experte und Problemlöser wahrgenommen. 

Dein Ziel ist es, die Bekanntheit deiner Marke zu steigern und neue Leads zu generieren. 

Mit Beiträgen zu adäquaten Themen holst du deine Zielgruppe in den unterschiedlichen Phasen ihrer Customer-Journey ab.

2. E-Mail-Marketing

Beim E-Mail- und Newsletter-Marketing kannst du deine potentiellen Käufer mit unterschiedlichen Inhalten auf der jeweiligen Stufe ihrer Customer-Journey erreichen. Mit dieser Maßnahme hast du die Möglichkeit, aus Leads echte Kunden zu machen und Bestandskunden an deine Marke zu binden. 

Die Conversion Rate von E-Mail Marketing lag 2021 durchschnittlich bei über 15%

Was E-Mail-Marketing von vielen anderen Online-Marketing Strategien unterscheidet? Deine E-Mail-Liste gehört dir. Somit entscheidest nur du wann, an wen, welche und wie viele Inhalte du verschickst. 

3. Social-Media-Marketing

Beim Social-Media-Marketing sind Brand-Awareness, Generierung von Leads und Festigung bestehender Kunden die vorrangigen Marketingziele.

Ob TikTok, Instagram, Pinterest, Twitter oder LinkedIn. Hier ist es wichtig die Kanäle zu finden, die deine potenziellen Kunden nutzen. Dann werden für jeden dieser Kanäle viele passende Inhalte produziert.Nur ein authentischer und regelmäßiger Auftritt erzeugt Vertrauen und wahre Fans für deine Brand.

4. Influencer Marketing

Influencer-Marketing ist eine 13.8 Milliarden $ Industrie! 

Mit einem Influencer, der über einen Social Media-Kanal deiner Wahl authentisch deine Produkte bewirbt, hast du ein potentes Marketing-Werkzeug an der Hand. Wichtig ist, dass die Follower mit deiner Zielgruppe übereinstimmen. 

5. Empfehlungsmarketing & Affiliate Marketing

Sind Personen oder Unternehmen auf der Suche nach der Lösung eines Problems, hat die Empfehlung anderer den höchsten Stellenwert. Sei es über Word-to-Mouth oder Bewertungen im Internet: Je mehr begeisterte Bewertungen, um so mehr Menschen wollen dein Produkt ebenfalls kaufen.

Setze Bewertungen also gezielt ein. Mit offiziellen Bewertungsportalen, positiven Kundenstimmen auf deiner Website, wird deine Marke eine hohe Brand-Awareness erreichen. Daraus resultieren viele Leads und mehr echte Kunden.

Eine gut skalierbare Form des Empfehlungsmarketings ist das Affiliate-Marketing. Hier bewerben deine Vertriebspartner dein Produkt online, z.B. Über Testberichte auf ihrem Blog oder auf ihren Vergleichsportalen. Ein starker Affiliate-Partner an deiner Seite ist Gold wert!

6. Networking im Offline und Online-Marketing 

Das Ziel von Networking ist, bestehende Kontakte zu pflegen und an neue zu gelangen. Vielleicht hast du auf einer Messe oder einem Event neue Kontakte geknüpft oder verfügst bereits über eine E-Mail-Liste. Denke hierbei auch an befreundete Unternehmer, die dich weiterempfehlen könnten.

Mit einem netten Telefonanruf, einer E-Mail oder einer Einladung zu einem besonderen Event, bringst du dich wieder ins Gedächtnis deiner Kontakte.

Sei aktiv in Social Media, tritt als Experte in themenbezogenen Gruppen auf. Das schafft Vertrauen in deine Fähigkeiten und gibt dir die Möglichkeit, dein Netzwerk konstant auszubauen.

7. Event-Marketing 

Ziel des Event-Marketings ist vor allem, dein Produkt und dein Unternehmen in das Bewusstsein deiner potentiellen Käufer zu bringen (Brand Awareness). 

Beispiel für Offline-Events sind: Konzerte, Sportveranstaltungen, Feste, Messen, Konferenzen, Seminare oder Stammtische. Als Online-Events kommen z.B. Schulungen per Videokonferenz oder Live Broadcasts in Frage. 

Bei beiden Formen steht das Bedürfnis deiner Zielgruppe und damit der Mehrwert im Vordergrund. Die Frage, wie du diese Personen emotional, aktiv, motivierend und erlebnisorientiert erreichen kannst, ist essenziell. Das Produkt selbst ist zwar omnipräsent, hält sich aber dezent im Hintergrund. Und neben Brand Awareness ist Leadgenerierung ein wichtiges Ziel.

8. Public Relations (PR)

Ziel von Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit) ist, ein positives Image und somit eine gute Beziehung zu Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten, Journalisten etc. aufzubauen. 

PR bedeutet vor allem Kommunikation. 

Über Interviews, Pressemitteilungen (z.B. zu neuen Produkten, Krisenmanagement etc.) und offiziellen Statements, baust du das Vertrauen der Öffentlichkeit zu deinem Unternehmen auf.

9. Klassische Werbung 

Nach wie vor ist die klassische Werbung über die Printmedien, TV, Radio, Flyer und Werbeplakaten, insbesondere im B2C-Bereich, ein durchaus bewährter, wenn auch rückgängiger Ansatz im Marketing. Immer mehr potentielle Kunden stellen z.B. ihren Konsum von Zeitungen und Fachzeitschriften auf die Online-Ausgabe um.

So wird die klassische Werbung immer mehr vom Online-Marketing verdrängt.

10. Online-Werbung 

Online-Werbung ist eine Marketingstrategie, bei der du das Internet als Medium nutzt. Du übermittelst deine Marketingbotschaften gezielt an die richtigen Kunden und erhältst zudem Traffic für deine Website.

Es gibt 2 Bereiche, mit denen du genau das erreichen kannst:

  • SEO (Search Engine Optimization = Suchmaschinenmarketing ) 
  • SEA (Search Engine Advertising = Suchmaschinenwerbung)

Bei der SEO steht die Verbesserung deiner Auffindbarkeit durch die Verwendung von Keywords im Mittelpunkt. 
Bei der SEA handelt es sich um bezahlte Werbung auf Plattformen wie z.B. über Google Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads usw..

11. Sponsoring

Über das Sponsoring von Vereinen, Events ( z.B. Sportevents oder Charity-Veranstaltungen) machst du zum Einen deine Marke bekannt. Zum Anderen verbinden die Menschen deine Produkte mit Allgemeinnützigkeit und Großzügigkeit. Also mit positiven Eigenschaften und Emotionen.

12. Kaltakquise 

Das so oft negativ behaftete “Klinken putzen gehen”, ist nach wie vor für viele Unternehmen eine gängige Methode, um Kunden zu gewinnen. 

Ob per Telefon, Post oder Mail, die Kaltakquise braucht starke Nerven und viel Ausdauer. Einige rechtliche Regelungen müssen dabei unbedingt beachtet werden. Gut gemacht, kann sie aber viele Erfolge bringen.

13. Guerilla Marketing

Die Bedeutung des Begriffs Guerilla kommt eigentlich aus der Terminologie der Kriegsführung und steht für einen Überraschungsangriff. 

Dieses unkonventionelle Marketing-Instrument schafft, mit überwiegend geringem finanziellen Einsatz, aus dem normalen Umfeld der potentiellen Käufer eine Werbefläche.

Durch den Überraschungseffekt zieht diese Werbemaßnahme die maximale Aufmerksamkeit auf sich und steigert so, oft mit Humor oder sozialkritischen Hinweisen, die Brand-Awareness ungemein.  

Z.B. hat der Unterwäschehersteller GoldToe, zur Vorstellung einer neuen Kollektion, bronzene Statuen in New York mit Unterwäsche im Riesenformat bekleidet.

Wie formuliere ich eine Marketingstrategie?

Eine Marketingstrategie funktioniert nur dann, wenn das gesamte Marketingkonzept steht. Am Beispiel eines unserer Kunden, einem Online-Anbieter für Tee, kannst du die einzelnen Schritte leicht verfolgen.

1. Markt- & Konkurrenzanalyse

Beantworte dafür folgende Fragen:

  1. Welches Marktpotenzial hat dein Produkt?
    • Wo ist dein Markts? (Land, Sprache, usw.)
    • Wie groß ist dein Markt?
  2. Wer ist deine Konkurrenz?
    • Was machen sie gut und was nicht?
    • Was kannst du von ihnen lernen?
    • Was kannst du besser machen?
    • Wo kannst du dich von der Konkurrenz abheben?

Jörg und Karin von Solaris Botanicals haben sich auf die ökologische Herstellung von Bio-Tees, und auf die Nachhaltigkeit & Ästhetik des Tee-Trinkens spezialisiert. Sie setzen sich damit klar von ihrer Konkurrenz ab. Bevor sie aber diesen Schritt gewagt haben, mussten sie zB. anhand von Statistiken herausfinden, wie viele umweltbewusste Teetrinker es speziell in Irland und generell in Europa gibt.

2. Zielgruppe

Wenn du deine Nische auf dem Markt kennst, weißt du, welche Bedürfnisse du mit deinen Produkten befriedigen kannst. Und schon hast du deine Zielgruppe klar vor Augen:

  • Wo sind deine potenziellen Käufer zu finden? 
  • Wie alt sind sie?
  • Wieviel verdienen sie? 
  • Was ist ihr Familienstand? 
  • Was sind ihre Prioritäten?
  • Wie ist ihre Lebensweise?
  • usw.

Im Fall unseres Klienten sind das junge oder jung gebliebene Personen, die besonderen Fokus auf Umweltschutz, Achtsamkeit und Qualität legen und nicht allzu sehr auf den Geldbeutel achten müssen.

3. Marketingziele deines Unternehmens

Am besten kannst du deine Ziele erreichen, wenn diese “SMART” sind:

  • Spezifisch
  • Messbar
  • Realistisch (Attainable)
  • Relevant
  • Terminiert 

Möchtest du deine Brand-Awareness steigern? Deine Leads endlich zu echten Käufern machen? Jetzt ist es Zeit, dir konkrete und messbare Ziele zu setzen. Zum Beispiel:

✔️ 10000 neue Website Besucher 

✔️ 5x so viel Leads 

✔️ Verkäufe verdoppeln

✔️ Rückgaben um 10% reduzieren

– usw.

Unser Tee-Händler wollte vor allem mehr Verkäufe im B2C-Bereich erreichen. Also hat er seine Maßnahmen dementsprechend angepasst.

4. Marketing Maßnahmen auswählen & Marketing-Plan erstellen

Anhand der vorangegangen Analyse wählst du nun Marketingmaßnahmen, mit denen du deine Ziele erreichen wirst. Zum Beispiel:

Um die Anzahl deiner Website Besucher langfristig zu vergrößern, bietet sich Content-Marketing gut an.

Verdopple deine Verkäufe durch die Kombination von Online-Werbung & E-Mail-Marketing.

Sobald du die Maßnahmen für deine Marketingstrategie entschieden hast, kannst du einen Schritt weiter gehen und die Marketinginstrumente (die 4P) genauer ausarbeiten. Dazu gehört deine Produkt- und Preispolitik, sowie die Kommunikations- und Distributionsmaßnahmen. Entscheidest du dich im Rahmen deiner Content-Strategie für den Aufbau eines Blogs oder eines Youtube Channels? Schaltest du deine Werbung über Google oder auf Instagram?

Das Tee-Unternehmen hat sich z.B. für folgende Maßnahmen entschieden:

  • Erstellung von Blog-Beiträgen
  • Aufbau von Facebook und Instagram Accounts
  • Senden von Newslettern, um Kunden zielgenau zu erreichen

Damit du deine Marketingstrategie inklusive aller Details dann auch umsetzen kannst, erstellst du einen Marketingplan. So ein Marketing-Blueprint verbindet deine Ziele mit den nötigen Maßnahmen. Es ist dein Action-Plan, der dir als Leitfaden bei der Umsetzung dient. 

5. Umsetzung

Um eine Marketingstrategie erfolgreich umzusetzen, braucht es viel Ausdauer, Durchhaltevermögen und Kompetenz. Die Arbeit, die du in die Umsetzung steckst soll dich ans Ziel bringen. Und nicht nur Zeit und Geld kosten. 

Als Unternehmer musst du entscheiden: Wie viel investierst du in dein Marketing und wer ist für welche Aufgaben verantwortlich. Fest steht, du kannst nicht alles alleine machen! 

6. Analyse & Optimierung 

Immer wieder solltest du deine Marketingstrategie analysieren und überprüfen:

  • Welche Maßnahmen greifen am besten?
  • Welche Trends bezüglich der Marketingmaßnahmen betreffen deine Zielgruppe und dein Produkt? 
  • Wo ist Änderungsbedarf?

Durch eine stetige Analyse und Optimierung wird sich mit der Zeit ein perfekter Mix aus verschiedenen Marketingmaßnahmen herausbilden.

Mit der passenden Marketingstrategie zum Erfolg

Am Ende des Tages ist dein Ziel, so viele potenzielle Verbraucher zu erreichen, wie nur möglich und sie zu Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu machen, richtig?

Also brauchst du ein professionelles Marketing-Konzept, passende Marketingstrategien und zielgerichtete Maßnahmen. Dann kannst du auf dem Markt bestehen und wachsen.   

Nimm die Planung deiner Marketingstrategie selbst in die Hand oder arbeite mit einem echten Experten auf Augenhöhe zusammen.

Mein Tipp: Um deine Ressourcen zu schonen und vor allem den Überblick zu behalten, ist die Hilfe eines Profis bei der Planung und Realisierung deiner Marketingstrategien sinnvoll. Gerne helfe ich dir dabei, deinen individuellen Marketing-Plan, anhand eines Blueprints, auszuarbeiten.

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Über den Author

Alex Hammerschmied

Gründer und Marketing-Automation Spezialist bei hartmut.io.
Er hilft UnternehmerInnen und Selbständigen voll automatisiert mehr zu verkaufen.
Mit der Dive-to-Market© Methode und optimierten Sales-Funnels generieren sie gemeinsam hochqualifizierte Leads, gewinnen zufriedene Kunden und skalieren ihr Business.
Außerdem liebt er Tee, die Zeit mit seiner Familie und außergewöhnliche Geschäftskonzepte.

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