Mai 21

Wie du deine Lead-Generierung DSGVO-konform, einfach und effektiv gestaltest

Lead-Generierung, Funnels, Marketing & DSGVO

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Lead-Generierung ist für den Erfolg jedes Unternehmen essenziell: um neue Kunden zu gewinnen und mit den bestehenden gute Beziehungen zu pflegen. Nur mit der DSGVO (der Datenschutz-Grundverordnung) gibt es so viele Regeln, die zu beachten sind…

Kann man noch überhaupt problemlos spannende Newsletter verschicken und das eigene Wissen in Form von Goodies im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse teilen? Absolut! In diesem Artikel stellen wir dir einfache Lösungen vor, wie du deine Lead-Generierung DSGVO-konform, abmahnsicher und vor allem effektiv gestaltest.

Was sind Leads und wie werden sie generiert?

Einen Lead zu generieren bedeutet einen Interessenten zu gewinnen. Und sobald dessen Interesse durch eine (meistens noch unverbindliche) Kaufabsicht, wie zum Beispiel die Buchung eines kostenlosen Erstgespräch, bekräftigt wird, sprechen wir von einem qualifizierten Lead. 

Leads werden dann generiert, wenn eine Person dir seine Kontaktdaten, z.B seine E-Mail-Adresse oder die Telefon-Nummer, freiwillig hinterlässt.

Für dich als Unternehmer ist Lead-Generierung von einer großen Bedeutung. Aus Leads werden nämlich zahlende Kunden. 

Um Leads zu generieren, benötigst du ein entsprechendes Marketing-Automation-Tool. Deine Interessenten können dir dann z.B. über ein Anmeldeformular auf deiner Website oder über die Abfrage im Facebook-Messenger Nihre Kontaktdaten geben. Alles weitere: die Speicherung der Daten, die DSGVO-konforme Double-Opt-In Kampagne, das Tracking und der Versand von relevanten Informationen an deine Abonnenten (z.B von Newslettern, WhatsApp Nachrichten, Push-Notifications usw.) wird dann von deinem Marketing-Automation-Tool übernommen.

Lead-Generierung DSGVO-konform gestalten: was ist noch erlaubt?

Das Abfragen  und Speichern persönlicher Daten ist im Rahmen einer DSGVO-konformen Lead-Generierung ein sensibles Thema. Hier bekommst du eine Übersicht, welche Daten und wie lange du speichern darfst, und wie du diese abmahnsicher erlangst.

Welche personenbezogene Daten darf ich speichern?

Abfragen kannst du theoretisch alles. Sowohl personenbezogene Daten wie z.B. Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder die IP-Adresse, als auch sensible Daten, wie die Kreditkarten-Nummer oder medizinische Informationen. 

Überlege dir jedoch gut, was du für den weiteren Kontakt mit deinen Leads wirklich benötigst. Denn:

  • Keiner hat Lust ewig lange Fragebögen auszufüllen. 
  • Die DSGVO verlangt Datensparsamkeit. D.h. du darfst nur solche Daten verpflichtend abfragen, die für deine Unternehmenszwecke notwendig sind.

Wenn du also deinen Interessenten z.B. ein E-Book per E-Mail verschicken willst, brauchst du dafür nur ihre E-Mail-Adresse. Du kannst natürlich auch nach dem Namen fragen, da personalisierte E-Mails immer besser ankommen. Diese Angabe darf aber nicht als Pflichtfeld angelegt sein. Und ob du in so einem Fall zusätzlich nach der Telefon-Nummer oder dem Geburtsdatum fragen solltest, ist sehr fragwürdig.

Kopplungsverbot: Sind Lead-Magneten noch erlaubt?

Die wohl bekannteste Form von Lead-Magneten im Online-Marketing sind Freebies. Damit bietest du deiner Zielgruppe kostenlos nützliche Informationen an, im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse. 

Lead-Magneten sind eine fantastische Möglichkeit, um erfolgreich neue Leads zu generieren.

Bei der Anmeldung für ein Freebie muss den Personen aber klar sein, dass sie nachher auch weitere E-Mails von dir bekommen werden. Um also hier die Lead-Generierung DSGVO-konform zu gestalten, musst du schon in dem Anmeldeformular schreiben, dass die Anmeldung für das Freebie gleichzeitig die Anmeldung zu deinem Newsletter bedeutet.

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Wie du deine Lead-Generierung DSGVO-konform, einfach und effektiv gestaltest 1

Brauche ich wirklich ein Double-Opt-In?

Die Antwort ist: Ja. Ohne das zusätzliche Einverständnis deiner Interessenten über den Bestätigungslink in einer Double-Opt-In E-Mail, darfst du ihnen nach der ersten Kontaktaufnahme laut DSGVO keine weiteren Informationen zusenden. Ohne einer erfolgreich abgeschlossenen Double-Opt-In Kampagne, hast du also auch keinen neuen Lead gewonnen.

Die meisten Lead-Management-Tools bieten dir aber die Möglichkeit das für die DSGVO-konforme Lead-Generierung nötige Double-Opt-In Verfahren einfach zu erstellen. Ebenso Mautic, vor allem in der von hartmut.io gemangten Version.

Wie viel Transparenz verlangt die DSGVO bei der Lead-Generierung?

Das Double-Opt-In Verfahren sichert dir das Recht deinen Leads regelmäßig E-Mails mit relevanten Informationen zu schicken. Aber was musst du noch alles beachten, um deinen Abonnenten gegenüber ehrlich und transparent davor stehen zu können?

Informationen im Anmeldeformular

Noch vor der Anmeldung müssen deine Interessenten über Folgendes informiert werden:

  • Welche Informationen sie von dir per E-Mail bekommen werden?
  • Was alles mit ihren Daten noch passieren wird?
  • Wie sie ihre Anmeldung  wieder kündigen können?

Deswegen solltest du im Anmeldeformular ganz klar schreiben, zu welchen Themen du E-Mails an deine Abonnenten versenden wirst. Und zusätzlich einen Link zu der Datenschutzerklärung hinterlassen, wo über alles weitere, wie z.B. die Analyse der Nutzerdaten, das Tracking der Nutzer und die Widerrufsmöglichkeit, aufgeklärt wird.

Informationen in der Datenschutzerklärung

Über die Nutzung und Verarbeitung personenbezogener Daten, musst du gesondert Auskunft erteilen. 

Zählst du, wie viele Besucher es auf deinem Blog täglich gibt? Trackst du, welche Nutzer welche Inhalte gesehen haben, um ihnen nachher relevante E-Mails zu schicken? Analysierst du welche Links in deinem Newsletter geklickt wurden oder wie hoch die Öffnungsrate war? Hast du einen Facebook-Pixel auf deiner Website eingebaut, um später passende Werbung an die entsprechenden Personen zu schicken? 

Alle diese Informationen stellst du am besten übersichtlich in der Datenschutzerklärung zusammen. 

Der Widerruf der Einwilligung

Eine erteilte Einwilligung (z.B für den Versand von Newslettern) darf von deinen Abonnenten jederzeit ohne Erklärung widerrufen werden. Deswegen musst du ihnen auch eine Abmeldung einfach und übersichtlich ermöglichen. Jede E-Mail von dir sollte daher einen deutlichen Abmelde-Link drinnen haben.

Die Nachweispflicht

Artikel 7 der DSGVO verpflichtet dich auch nachweisen zu können, dass der Nutzer deines Angebotes der Verarbeitung seiner Daten zustimmt. Deshalb solltest du seine Einwilligungserklärung mit den Informationen über das Datum, die anonymisierte IP-Adresse, das genutzte Anmeldeformular sowie den Zweck der Datenerhebung an einem sicheren Ort hinterlegen. Marketing-Automation Tools, wie Mautic, speichern diese Daten und helfen dir somit diese Nachweispflicht zu erfüllen.

Der Auftragsdatenverarbeitungsvertrag 

Wenn du Marketing-Automation-Tools benutzt, wird die Verarbeitung sensibler Daten und die Protokollierung der Vorgänge auch von deren Betreiben automatisch gemacht. Damit dies DSGVO-konform passiert, musst du mit deinem Anbieter einen “Auftragsdatenverarbeitungsvertrag” abschließen. Viele, so wie wir bei hartmut.io auch, haben einfachheitshalber diesen Vertag schon in ihren AGBs inkludiert.

Gewährleistung des Datenschutzniveaus 

Bei Unternehmen außerhalb der EU bedarf es zusätzlich eines Beweises, dass die Daten in dem sog. „Drittland“ genauso sicher sind wie in der EU. Viele amerikanische Anbieter unterliegen z.B. dem “privacy shield”, was dir eine sichere Zusammenarbeit mit ihnen ermöglicht.

Darf ich Leads noch kaufen?

Es mag dich überraschen, doch selbst nach dem Inkrafttreten der DSGVO ist der Kauf von Kontakten zur Lead-Generierung erlaubt. Bevor du aber jetzt in laute Jubelschreie ausbrichst, überdenke diesen Plan noch einmal.

Es ist immer besser deine eigene E-Mail-Liste aufzubauen.

Anonym gekaufte Kontakte von externen Anbietern liefern nur selten die notwendige Qualität, die du für den Aufbau deines soliden Kundenstamms benötigst. Denn laut DSGVO müssten die gelisteten Kontakte vorher der Weitergabe an Dritte – also an dich – zugestimmt haben und sich natürlich auch DSGVO-konform in die Liste deines Verkäufers angemeldet haben. Selten ist es der Fall und die Überprüfung sehr schwierig.

Auch die Qualität der Kontakte (wie alt, wie “warm” und wie interessiert sie an deinem Angebot sind) lässt oft viel zu wünschen.

Der sichere und bessere Weg ist es immer, dir deine eigenen Kontakte aufzubauen. 

Ist die Nutzung vom  Facebook-Pixel für die Lead-Generierung DSGVO-konform?

Du hast bestimmt schon von Social-Media-Marketing gehört oder selbst Erfahrungen damit gemacht.

Über Plattformen, wie Facebook oder Instagram, kannst du ganz gezielt neue Leads sammeln.

Meistens passiert das mit Hilfe von Werbung. Damit du aber nicht wahllos deine Anzeigen zur Lead-Generierung schaltest und viel Geld verbrennst, solltest du diese nur interessierten Personen anzeigen. 

Ein klassisches Beispiel: jemand liest deinen Blogbeitrag zum Thema “Die gesundheitlichen Vorteilen von Mangos”. Genau dieser Person kannst du später eine Facebook-Werbung anzeigen lassen, wo ein Freebie “5 schmackhafte Mango-Rezepte” beworben wird. Juhu – ein neuer wurde Lead generiert!

Nur woher weiß Facebook wem es diese Werbung zeigen soll?

Dafür baust du auf deiner Website ein spezielles Tracking-Tool – den Facebook-Pixel – das die bei Erstellung relevanter Zielgruppen hilft.

Um dies DSGVO-konform zu gestalten musst du die Nutzung des Facebook-Pixel in deine Datenschutzerklärung einbauen. Und dein Website-Besucher muss dem Tracking zustimmen – dies passiert über den entsprechenden Cookie-Banner.

Deine Lead-Generierung erfüllt alle Ansprüche der DSGVO

Effektive Lead-Generierung von wahrhaftig interessierten potenziellen Kunden ist für den Erfolg deines Unternehmens essenziell. Das Vertrauen deiner Interessenten in dich, dein Business und deine Aufrichtigkeit, genauso. 

Ehrlich und gezielt getrackte und gesammelte Daten dienen nicht nur dir, sondern auch deinen Abonnenten. Je besser du sie kennst, desto einfacher kannst du ihnen relevante Informationen zum passenden Zeitpunkt schicken. Es ist die gewünschte Hilfe, für die dich deine Kunden lieben werden, nicht willkürlich an alle versendeten E-Mails…

Wenn du die paar oben genannten Punkte verfolgst, bist du auch rechtlich immer auf der sicheren Seite.

Um mit allen Entwicklungen in der digitalen Welt des Marketings up-to-date zu bleiben, abonniere den Marketing-Automation Newsletter. Und:

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Für eine persönliche Unterstützung bei der effektiven und DSGVO-konformen Kundengewinnung melde dich gerne bei uns per E-Mail. Mache aus deinen Interessenten durch simple Schritte qualifizierte Leads und letztlich überzeugte Kunden.

Über den Author

Natalia Dziadus-Hammerschmied

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