Juli 15

E-Commerce-Marketing – Was ist das? Definition + Trends

E-Commerce Marketing

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Fast alles ist heute nur noch wenige Klicks entfernt: Überall auf der Welt kannst du Waren und Dienstleistungen kaufen. E-Commerce – elektronischer Handel – boomt und es ist kein Ende in Sicht.

Für dich ist dies großartig – vorausgesetzt, du fällst deinen Kunden auch auf. Falls du derzeit aber eher übersehen wirst, ist das kein Grund zum Verzweifeln. Gutes Online-Marketing ist überlebenswichtig um aufzufallen und zum Glück auch kein Hexenwerk. 

Mit der richtigen Strategie im E-Commerce-Marketing wirst du deutlich besser gefunden, generierst Leads und konvertierst diese zu Kunden.

Die E-Commerce-Marketing-Definition umfasst alle Maßnahmen, mit denen du Traffic und somit neue potenzielle Kunden in deinen Online-Shop ziehst. Zu den Instrumenten gehören unter anderem SEO, Werbeanzeigen, Retargeting oder auch E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing. 

Damit du von deinen Kunden gefunden wirst, reicht es aber nicht, ein großes Budget in diese Werkzeuge zu stecken. Viel wichtiger ist die schon genannte E-Commerce-Marketing-Strategie. Was alles dazu gehört, verraten wir dir hier.

Welche E-Commerce-Marketing-Strategien versprechen Erfolg?

Eines ist klar: 

So unterschiedlich Unternehmen sind, so verschieden sind auch die Marketing-Strategien, die für sie funktionieren. 

Du wirst keine Standardlösung finden, die überall die gleichen Erfolge erzielt. Allerdings gibt es einige sehr wirkungsvolle Maßnahmen, die richtig eingesetzt, zu einem wertvollen Teil deines E-Commerce-Marketing werden können.

Beachten musst du bei all deinen Bemühungen, dass du deine Zielgruppe nicht aus den Augen verlierst und ihre Probleme und Bedürfnisse ansprichst. Vermittle das überzeugende Bild, dass du ihre Sorgen genau verstehst und die richtige Lösung bietest. Auch die Ansprache selbst entscheidet, ob du Interesse weckst oder ignoriert wirst. Und nicht zuletzt kommt es auf die passenden Kanäle an. Denn die beste Botschaft verpufft wirkungslos, wenn du sie nicht dort sendest, wo sich deine Zielgruppe bewegt.

Traffic generieren mit SEM (Suchmaschinen-Marketing) und Social-Media-Marketing

Das Suchmaschinen-Marketing (SEM = SEO + SEA) und Social-Media-Marketing kann sowohl auf organischen als auch bezahlten Traffic abzielen. Beide Arten haben ihre Berechtigung und am besten funktioniert eine Kombination aus beidem.

Organischer Traffic

Organischer Traffic findet nicht von heute auf morgen statt, sondern bedarf Ausdauer und Engagement.

1. SEO – Suchmaschinen-Optimierung

Suchmaschinen-Marketing, das dir organischen Traffic bringen soll, geschieht über die SEO-optimierte, auf Keywords ausgerichtete und gezielte Produktion von Content. 

SEO, kurz für Search-Engine-Optimization (Suchmaschinen-Optimierung), ist eine langfristig ausgerichtete Strategie. Wenn du schnelle Ergebnisse willst, wird SEO dir diesen Wunsch nicht erfüllen.

Unterschätzen solltest du SEO aber nicht. Denn richtig eingesetzt steigert es deinen Umsatz deutlich: 

Dein E-Commerce-Store wird einfach besser auf Google und Co. gefunden. 

SEO umfasst aber auch korrekte Weiterleitungen, Bild-Optimierung, Linkaufbau und kurze Ladezeiten – alles Dinge, von denen dein Online-Shop profitiert. Nicht zuletzt helfen auch passend ausgewählte Keywords dabei, genau die Probleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzusprechen. Kurz: SEO sorgt dafür, dass dein Online-Shop langfristig von deinen Kunden auf Google und Co. gefunden wird.

2. Social-Media-Marketing

In den sozialen Netzwerken ist es sehr wichtig, dass du viel postest und oft aktiv ist. Je nachdem wo sich deine Zielgruppe am meisten aufhält, funktionieren für die einen Facebook-Gruppen und für die anderen LinkedIn-Profile oder Videos auf TikTok am besten. Meist ist die organische Reichweite auf Social-Media allerdings stark eingeschränkt und ihr Wachstum kostet viel Zeit und Energie. Hier lohnt sich ein Zusammenspiel mit bezahlter Werbung.

Bezahlter Traffic

Bezahlte Werbung auf Google (SEA – Search-Engine-Advertising) oder in den sozialen Netzwerken ist nicht ohne Grund eine der bekanntesten Methoden, um neue Kunden zu finden. 

Die Zahlen sprechen dabei für sich: 96% der Deutschen nutzen das Internet (Stand Januar 2019) und 46% von ihnen sind in den sozialen Medien aktiv. Nirgendwo sonst ist es möglich, so viele Menschen, so zielgerichtet mit einer Werbebotschaft zu erreichen wie hier. Eine gut gestaltete Anzeige mit einem verlockenden Angebot kann sofort zu zahlenden Kunden führen.

Allerdings ist hier auch Vorsicht geboten: 

Ohne einer durchdachten Kampagne und regelmäßig durchgeführten Analysen werden bezahlte Anzeigen oft zu einem schwarzen Loch, das viel Geld verschlingt und wenige bis keine Gewinne einbringt. 

Denn es reicht nicht, wenn die Menschen deine Werbung einfach nur einmal gesehen haben.

Marketing-Strategien um aus dem “Traffic” deine Kunden zu machen

Sowohl der organisch, wie auch über bezahlte Werbung generierte Traffic, bringt dir nur dann wahre Kunden, wenn du sie entsprechend in ihrer Reise vom Erstkontakt zum Kauf, begleitest. Dazu dienen folgende, umfassende Marketing-Strategien:

1. E-Mail-Marketing

Du forderst die Nutzer nicht direkt zum Kauf auf, sondern motivierst sie z.B. mit einem Lead-Magneten wie einem Freebie, sich in deinen Newsletter einzutragen. Es ist leichter so gewonnene Leads zu Kunden zu machen, als gleich beim ersten Kontakt einen Kauf herbeizuführen. Denn so vertiefst du über mehrere aufeinander abgestimmte E-Mails die Beziehung und baust Vertrauen in Dich auf.

2. Multi-Channel-Marketing

Du sprichst deine Zielgruppe neben bezahlten Anzeigen auch auf anderen Kommunikations- und Vertriebskanälen an. Zu diesen Kanälen gehören z.B. der Facebook-Messenger, WhatsApp oder auch Push-Notifications. Nutzt du mehrere Kanäle, solltest du sie unbedingt kombinieren und übergreifende Kampagnen durchführen.

3. Retargeting- und Remarekting-Kampagnen

Beim Retargeting targetierst du mit deinen Werbeanzeigen die Personen, die schon z.B. einmal deinen Online-Shop besucht, aber nichts gekauft haben, oder auf deine vorherige Werbung reagiert haben. Beim Remarketing setzt du statt auf Werbeanzeigen auf E-Mail-Kampagnen, um das Interesse potentieller Kunden wieder zu wecken.

o   Achtung: Retargeting und Remarketing sind aus DSGVO-Sicht schnell kritisch, wenn Nutzer nicht die Zustimmung dafür geben, dass du ihre Daten dafür nutzt.

Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing wird im Deutschen auch häufig als Partnerprogramm bezeichnet. Kurz gesagt:

Als Affiliate-Partner bewirbst du das Angebot eines anderen Händlers und erhältst eine Provision für jeden Kauf oder Lead, den du generierst. 

Am bekanntesten ist das Affiliate-Programm von Amazon, das aber zugleich verhältnismäßig geringe Provisionen gibt. Es lohnt sich die Augen nach anderen Anbietern offen zu halten. So hat z.B. auch hartmut.io ein sehr gutes Affiliate-Programm, das für dich interessant sein kann.

Als Online-Shop Besitzer, kannst du selbst die Kraft und Reichweite von anderen Affiliates nutzen. 

Die Affiliates haben den großen Vorteil, dass sie kein Risiko tragen und sich viel Arbeit sparen: Sie müssen die Produkte nicht erstellen oder sich für die technische Umsetzung des Kaufes sorgen. Ihre Aufgabe ist es deine Produkte zu bewerben. 

Deine Aufgabe ist es: die richtige Aiffiliates zu finden und ihnen so viel wie möglich an gutem Marketing-Material zu Verfügung zu stellen. Je mehr davon sie von dir bekommen, desto besser werden sie mit passenden Marketing-Maßnahmen, wie z.B. E-Mail-Marketing oder Werbeanzeigen für dich Verkäufe generieren. 

Du musst dich dabei nicht in dem vermeintlichen Konflikt zwischen E-Commerce-Marketing vs. Affiliate-Marketing entscheiden, da Affiliate-Marketing ein Teil des E-Commerce-Marketing ist.

Die 5 Phasen der Customer-Journey

Nur in den wenigsten Ausnahmen stolpern Nutzer über dein Produkt und schlagen sofort zu. Die Hürde von der ersten Begegnung zum Kauf ist schlicht zu groß. Stattdessen durchlaufen deine Kunden mehrere Phasen, an deren Ende erst der Kauf steht.

Für dich ist jede einzelne dieser fünf Phasen der Customer-Journey relevant. 

Denn nur, wenn du weißt, in welcher Phase der Customer-Journey sich deine Kunden gerade befinden, werden sie am Ende auch bei dir kaufen. 

Schenke deshalb in deinem E-Commerce-Marketing-Plan jedem einzelnen Schritt die notwendige Aufmerksamkeit.

Phase 1: Die Latenz-Phase

In dieser frühen Anfangsphase kommt es zur ersten Begegnung deines zukünftigen Kunden mit deinem Angebot. Bezahlte und unbezahlte Werbung machen ihn auf dich und dein Produkt aufmerksam. Um sein Interesse zu wecken und ihn neugierig zu machen ist es entscheidend, dass du deine Zielgruppe gut kennst und Werbung auf ihre Bedürfnisse anpasst.

Phase 2: Die Explorations-Phase

Hast du den Pain (das Problem) des Nutzers getroffen, wird er nun beginnen dein Angebot zu erkunden. Hier ist es wichtig, dass du nicht den Verkauf in den Vordergrund rückst, sondern die Bedürfnisse deines zukünftigen Kunden: Wie genau wird gerade dein Produkt ihm helfen?

An dieser Stelle trifft er noch keine Kaufentscheidung. Idealerweise trägt der potentielle Kunde sich an dieser Stelle aber in deinen Newsletter ein oder bleibt auf anderem Wege in Kontakt mit dir. Die sozialen Netzwerke spielen hier eine große Rolle in der Kommunikation.

Phase 3: Die Abwägungs-Phase

Schritt für Schritt konfrontierst du deinen potentiellen Kunden mit passenden Angeboten, um ihn langsam zur Kaufentscheidung zu begleiten.

Marketing-Automation-Tools ermöglichen es dir dabei, E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen automatisiert an deine Abonnenten zu verschicken. Durch Tracking und Segmentierung deiner potenziellen Kunden verschickst du jeder einzelnen Person automatisiert aber passgenau die Inhalte, die für sie relevant sind. Tools wie Mautic helfen dir dabei, alle Aspekte deines E-Commerce-Marketings zusammenzuführen und solche Marketing-Kampagnen aufzubauen, zu automatisieren und zu individualisieren.

Phase 4: Die Kaufphase

Endlich ist es soweit: Dein Kunde geht auf dein Angebot ein und kauft es. Zumindest tut er dies, wenn er nicht im letzten Augenblick noch abspringt. Es ist keine Seltenheit, dass zwar der Warenkorb gefüllt wird, aber der entscheidende Klick doch nicht stattfindet.

Sorge dafür, dass diese Phase glatt und unkompliziert verläuft, um die Absprungrate im Warenkorb zu verbessern. Jeder unnötige Schritt schreckt deinen Kunden ab. Setze auf Übersichtlichkeit, eine einfache Abwicklung und insbesondere sehr kurze Ladezeiten.

Phase 5: die Nachkauf-Phase

Der Kunde hat gekauft und du kannst dich entspannt zurücklehnen? Weit gefehlt! Dies ist noch längst nicht das Ende der Customer-Journey, auch wenn viele den Fehler machen dies zu glauben. 

Nun beginnt die Nachkauf-Phase, in der du deinen Kunden weiter betreust. Ist er mit seinem Kauf zufrieden? Braucht er weitergehende Informationen dazu? Sind Schwierigkeiten aufgetreten?

Wenn du dich um diese Punkte kümmerst, kannst du ihn von einem späteren weiteren Kauf überzeugen. Auch gute Bewertungen wirst du durch eine Nachbetreuung erhalten. Und diese überzeugen wieder andere Nutzer, ebenfalls bei dir zu kaufen anstatt bei deinen Konkurrenten.

Trends im E-Commerce-Marketing

Neben den klassischen Maßnahmen, die dir im E-Commerce-Marketing zur Verfügung stehen, gilt es auch aktuelle Trends zu berücksichtigen. Dazu gehören z.B. neue angesagte soziale Netzwerke deiner Zielgruppe, oder auch Trends wie Memes oder Live-Videos, die auf verschiedenen Plattformen beliebt sind.

Dabei ist es durchaus lohnenswert einen Blick über den großen Teich nach Amerika zu werfen, wo die meisten Trends früher auftreten als hier in Deutschland. Zwar schwappt nicht alles zu uns herüber, aber du bekommst so durchaus ein gutes Gefühl für die aktuellen Entwicklungen im E-Commerce-Marketing.

Influencer-Marketing

Influencer sind Menschen, die sich in ihrer Nische einen Ruf als Experten aufgebaut haben. Vielfach bekannt sind Bereiche wie Mode, Sport und Ernährung. Aber du triffst sie überall. Ihre Fans vertrauen auf ihr Urteil und ihre Erfahrungsberichte, weshalb sie ein Türöffner für dich sein können, wenn sie über dein Angebot berichten.

Der Ruf der Influencer hat in den letzten Jahren sehr gelitten. Das ist teilweise nicht unberechtigt, da einige von ihnen durch massenhaft gekaufte Fans oder schlecht platzierte Werbung ihren Ruf verspielt haben. Deshalb lohnt sich der Blick zu den Mikro-Influencern: Sie haben zwar weniger Follower, stehen aber für Glaubwürdigkeit und Authentizität. Schaue dabei nicht nur auf die Zahl ihrer Fans, sondern darauf, ob sie zu deinem Unternehmen passen.

Influencer haben sich in ihrer Nische einen Ruf als Experten aufgebaut. Ihre Fans vertrauen auf ihr Urteil.

Ebenfalls wichtig ist, Influencer nicht als billige Methode zu sehen, schnell bekannt zu werden. Sie haben in den Aufbau ihrer Personen-Marke viel Zeit und Energie investiert und spüren, ob du sie ernst nimmst oder nur als Werbetafel nutzen willst. Begegne ihnen wie jedem Geschäftspartner auf Augenhöhe. Je nach Vereinbarung vergütest du Influencer mit Geld oder mit kostenlosen Produkten.Viele besitzen MediaKits, in denen du ihre Bedingungen für Kooperationen einsehen kannst.

Auch, wenn die Influencer für dich werben, bedeutet Influencer-Marketing auch Arbeit für dich. Die gezielte Suche nach denen, die genau zu dir, deinem Unternehmen und insbesondere deiner Zielgruppe passen, kostet Zeit. Die Mühe lohnt sich aber: Findest du Influencer, die du so sehr von deinem Produkt überzeugst, dass sie es leidenschaftlich weiterempfehlen, gibt dies einen immensen Impact. So ein “Brand-Evangelist” bewirbt dich nicht nur, weil du ihn dafür bezahlst, sondern weil er voll und ganz hinter dir steht. Und dies überzeugt auch seine Follower.

Video-Content

Dass Videos in den sozialen Netzwerken am meisten Reaktionen hervorrufen, ist kein Geheimnis mehr. Videos sind eine großartige Möglichkeit, auch komplexe zusammenhänge gut verständlich darzustellen und ermöglichen eindrucksvolles Story-Telling. Live-Videos verzeichnen ebenfalls wachsende Beliebtheit.

Dadurch haben Videos auch im E-Commerce-Marketing einen festen Platz: 84% der Kunden berichten darüber einen Kauf aufgrund eines Videos getätigt zu haben.

Du siehst: Die Investition in ein gutes Video lohnt sich. Wichtig ist, dass der Stil zu deinem Angebot passt. Es gibt heutzutage viele Möglichkeiten, gute Videos sehr günstig zu produzieren. Wirklich individuell sind die Ergebnisse allerdings meist nicht, weshalb du mitunter lieber eine Agentur beauftragen solltest.

Voice-Search

„Siri, zeige mir die günstigsten…“

Da immer mehr Nutzer mobile Endgeräte nutzen oder zuhause auf Alexa und Google-Home Geräte zugreifen, hat sich auch das Suchverhalten geändert. Im Jahr 2019 nutzte etwa jeder fünfte Verbraucher diese Art der Suche. Voice-Search ist damit auch für das E-Commerce-Marketing relevant.

Ein Großteil der Unternehmen ist allerdings noch gar nicht darauf eingestellt. 

Optimierst du deinen Shop entsprechend, verschaffst du dir einen sehr großen Vorsprung gegenüber deinen Konkurrenten.

Zwei relevante Merkmale der Voice-Search sind dabei für dich wichtig: Zum einen erhalten die Nutzer für ihre Suche nicht mehr eine Liste von Suchergebnissen, sondern nur noch ein einziges Ergebnis. Bist dies nicht du, entgehen dir die Kunden. Eine Optimierung ist deshalb umso wichtiger, um häufig gefunden zu werden. Nutze dafür auch lokale Bezüge um bei den Nutzern zu punkten, die ein Produkt in ihrer unmittelbaren Nähe suchen.

Zum anderen wird Voice-Search vermehrt mit ausformulierten Fragen genutzt, weshalb natürliche Longtail-Keywords an Relevanz gewinnen. Hier ist der Wettbewerb noch nicht so stark, so dass du auch hier einen Vorsprung aufbauen kannst.

Weshalb es ohne E-Commerce-Marketing nicht geht

E-Commerce bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, um neue Kunden zu erreichen. Zuerst musst du allerdings von diesen gefunden werden – und das ist in der endlosen Vielfalt des Internets alles andere als einfach.

Zwar kannst du viel in Werbung und ähnliche Maßnahmen investieren. Aber ohne umfassende Strategie für dein E-Commerce-Marketing ist dies ein Fass ohne Boden, das kaum Resultate bringt. Mit dem richtigen Konzept hingegen kannst du die verschiedenen Instrumente wirkungsvoll einsetzen: Werbeanzeigen in den sozialen Netzwerken und SEO sind nur zwei Beispiele. Auch aktuelle Trends wie Voice-Search musst du in deiner Marketing-Strategie berücksichtigen.

Das Thema E-Commerce-Marketing kann durchaus komplex sein. Aber das ist ein großer Vorteil: Nur wenige Unternehmen kümmern sich wirklich darum. Du kannst dir also recht einfach einen großen Vorsprung erarbeiten.

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Über den Author

Natalia Dziadus-Hammerschmied

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